BЯunoのプロフィールはこちら
iSaraフリーランス営業

コミュ力に頼らないフリーランス営業術【iSara現地講座記録⑦】

フリーランス

こんにちは、iSara5期参加中のBЯuno(@bbbbruno69)です。

iSara現地講座もついに2週目に入りました!

今週も濃い内容が続くそうなので、聞き逃さないように徹底的にメモしていこうと思います。

iSara6日目の内容は「フリーランス営業術」についてでした!

特に「コミュ力に頼らない営業方法」にフォーカスして説明されました!

ポイントは以下の通り。

  • フリーランスはスキルだけでなく、実は仕事探し=営業が一番大事。
  • そして営業はコミュ力勝負ではなく、実はロジックが大事。

これを踏まえてまとめていこうと思います!

営業の重要性とよくある誤解

売り上げを立てるためには、営業が必須!フリーランス=一人会社。

いくらスキルがあろうと、稼げなければ意味がありません。そして稼ぐための第一歩が営業することです。

営業して仕事を獲り、仕事がある状態をキープしつつスキルアップも目指す方法が最も効率がいいです。

フリーランスになりたいのならば、営業にこそ力を入れろということですね!

営業にコミュ力は必須ではない!

「営業はコミュ力がなければできない」と思われがちですが、これはよくある誤解で、コミュ力はあるに越したことはないけど、必須でもないらしいです。

己のキャラをバンバン打ち出して営業をかけるスーパー体育会系もいるらしいですが、エンジニアにそういった方は少ないです。

僕も、そんなゴリゴリいけるタイプのキャラではありません笑

しかし、キャラがなくてもロジックを用いた営業で案件受注は可能です!

次から、そこをもっと詳しく見ていきましょう。

営業の種類(プッシュ型とプル型)

まず営業は大きく分けると「プッシュ型」と「プル型」の二つに分かれるらしいです。

詳しく見ていきます。

プッシュ型

これは自分から見込み客にアプローチする方法ですね。

具体的には、

  • クラウドソーシングで提案
  • 制作会社へメール営業
  • 友人や知り合いへのリアル営業

などなどですね。

そして、特徴やメリットデメリットをまとめると

  • 特徴:最初の実績作りに最適
  • メリット:0→1の売り上げを立てやすい
  • デメリット:自分からアクションを起こすのが大変

こんな感じです。

おそらく、駆け出しフリーランスの方ならば全員このプッシュ型から入ると思います。

次にプル型です。

プル型

これは見込み客が自分にアプローチする方法ですね。

具体的には、

  • 知人からの紹介。
  • セミナー、勉強会を開催。(そこで評判がいいと、実際に作って欲しいと頼まれる)
  • 自分のブログやTwitterなどのSNS経由。

などなどです。

最終的にはこの「何もしなくても勝手に仕事の依頼が入ってくる」状態を目指したいですね。

特にセミナーや勉強会の開催は盲点でした。

いつも使っている自習室で定期的に勉強会を開催したい人を募集しているので、「自分で開催→そこで信頼されて仕事の依頼がもらう」という方法は是非やってみたいなと思いました!

ですが、ここで注意点です。

このプル型を行うにはどうしても実績が必要です。でないと信用されず、依頼したいとは思われないでしょう。

ですので、ここでポイント。

プッシュ型で実績を作り、実績によってプル型に移行するのがベスト!

みなさんもこのように営業のスタイルを変えていきましょう!

自分はまず実績づくりに勤しみます・・( ̄∇ ̄)

営業の対象の違い(個人と法人)

営業の対象にも「法人」と「個人」があることを学びました。

そして、対象によって営業方法も変わります

詳しくみていきましょう。

法人の場合

とにかく決裁者と話をすることが全て!「予算を持っている人物」からのOKをもらう必要がある。

法人の場合はこれが最も重要です。

よくある失敗として、「担当者と合意が取れたつもりが、決裁者にNGを食らう」ということがあるそうです。

法人相手の時は、予算を握っている決裁者となんとかして繋がれるようにしましょう!

個人の場合

個人相手の場合のポイントは二つです。

  • 「YESとり(確認作業)」をすること
  • 相手の感情を動かすこと

YESとりとは、『今回は〜サイトの制作でお間違いないでしょうか?』『〜までにオープンしたいということでしょうか?』などと逐一確認することです。

こうすることで、お互いに意思を固め、その後の意思が変わらないようにします。あとから修正コストが発生しないようにするためですね。

また、案件を受注するためには相手の感情を動かすことが重要です

個人の場合、相手はそこまで自分のスキル面を見てはいません。受注するかどうかは残念ながらなんとなくで決まってしまいます。

それよりも、この人に依頼したい』と思わせる方が大切です

ですので、相手に寄り添って話を聞き、信頼されるように頑張りましょう。

特に、相槌を打つのが大切らしいです。

今度からは相槌を打ちまくりたいと思います笑(ほどほどにね)

営業の流れ

営業の大まかな流れも教わりました。

一つずつ見ていきます。

1、事前準備

下調べをする(会社名、社員構成、事業内容、お客さんのクライアント、顧客課題、解決提案)

最低限、上記内容はリサーチしておくべきだと教わりました。また、相手が意思決定者かどうかを把握しておくことも大切だそうです。

そして、これらリサーチ内容を活かして、後に提案していきます。

例えば、『僕の方で下調べさせてもらったのですが、〜〜〜50歳あたりが中心ですよね?』『でしたら、具体的にはこのような点を〜〜〜』『こういうデザインなら私なら〜〜』などと提案していきます。

ですので、下調べは超重要です

2、オープニング

  • 最低限の挨拶、ビジネスマナーを守る
  • なんのための面談かを合意形成する

この二つをできればいいそうです。

最初の三秒で人間の印象は決まるので、ここで良い印象を残せるかどうかで後の結果が変わってきます。

3、ヒアリング

以下の点が重要です。

質問によって「お客さんの真のニーズ」を引き出すことが大事。

例として、

顕在ニーズ:「新しいWebメディアを作りたいんだよね」
潜在ニーズ:「本当は、店舗への集客を増やしたい」

こんな感じで、Webサイトが欲しいと言っていても、その奥の潜在ニーズにはお客さん自身も気づいてない場合が多くあります。

そう言ったところを、ヒアリングで引き出してあげましょう。

また、一方的に質問するのではなく、相手の回答にリアクションを取ることも大事です。

相手の話を最後まで聞いた上で、それを踏まえてヒアリングを行っていきましょう!

4、プレゼン(ヒアリングと並行して行うこともある)

ヒアリングで引き出した課題に対して、「解決策」を提示します

更新が必要ならWordPressで作るとか、集客重視ならSEO対策に力を入れるとか、ですね。

相手に合わせた解決策も提示するよう心がけましょう!

5、クロージング

最後にクロージングです!

案件依頼します!という合意形成をする
OR
今後の流れを最終確認する

このどちらかを行って、営業終了です。

ここまでを踏まえて、案件を依頼するかどうかの最終確認ですね。

全ての営業に共通すること

トークスクリプトの作成が大事(お客さんと話す際に、お手本となる台本(シナリオ)のこと)

例を挙げると、

  • WordPressのサイト制作をしたいということで、お間違いないですか?
  • どんな感じで活用されるイメージですか?
  • ご予算と納期について、具体的にどのぐらいでしょうか。

など、あらかじめ聞きたい内容をまとめておくことです。こうすることで、スムーズにやり取りをすることができるようになります。

フリーランスエンジニアの場合は、話すべき内容を箇条書きにするくらいでOKらしいです。

簡単なものでいいので、一つぐらい自分のものを用意しておきたいですね!

営業で大事なこととその極意

最後に最も大切なことを4つ教わりました。

  • 「専門家」としての意識を持とう
  • 相手の話を途中で遮らない
  • 相槌をうつ
  • 確認を取る

どれも基本的なことですが、とても大事なことです。

特に、自分は相手に不安を抱かせないこと」が最も大切だと思います

クライアントはWebサイト作りの知識がないため、自分に高い金額を払って仕事を依頼してくれています。

そこで『できるかどうか分からない』と言ってしまうと、相手からすると『お金を払っているのちゃんと制作してくれるのかわからない』と不安が生まれます。そして、その不安は自分への信頼喪失につながります。

ですので、できるかどうか分からなくても、『できます!』とハッタリを効かせることも大切だと思います。

そうすることで、クライアントさんも『この人ならやってくれる。大丈夫だ。』と安心します。

また、最後に極意について教わりました。

「お客さんのお客さん」は誰かと、具体的にイメージすること

クライアントはそのサイトを使って、どんなお客にどんなアクションを起こして欲しいのか」を考えることですね。

潜在ニーズと似たような話ですが、常に顧客目線に立てということだと思います。

常に意識していきたいと思います!

まとめ

営業について多くのことを学びましたが、知っているだけでは何の役にも立たないと僕は思っています。

こういったものは実践してこそ価値あるものだと思いますし、実践してみるとまた多くの気づきがあるのでしょう。

ここで学んだことをどんどん実践して、フリーランスとしての営業を極めていきたいと思います!

できる限り頑張ってまとめたので、みなさんも是非実践して見てください!!

 

 

チャオ!

コメント